Nos últimos dias 14 e 15 de Outubro ocorreu em São Paulo o Seminário sobre Estratégias de Marketing para o Mercado de Seguros, promovido pelo Informa Group, grupo presente em 40 países.
Entre os palestrantes, grandes nomes da área, como: Dra. Camila Calais, também professora da Escola Nacional de Seguros, e especialista na legislação sobre distribuição de seguros, Etienne Gonçalves - responsável pelas estratégias online da Liberty Seguros, Gustavo Zobaran - Gerente de Comunicação e Estratégia Digital da Caixa Seguros e especialista em marketing digital e e-commerce, Marcelo Blay - Sócio-Diretor da Minuto Seguros, bem como gerentes de contas e especialistas do Google, Facebook, Linkedin, Data Popular e Pandora Digital. Na plateia, executivos e gerentes da Prudential, Banco Safra, Caixa Seguros e das corretoras Sicredi e Cequinel.
A Dra. Camila Calais elencou os detalhes e dificuldades de implementação da Resolução nº 294/2013 do CNSP pelas seguradoras, que disciplina sobre a utilização dos meios remotos. Em sua visão, a Circular destina-se as seguradoras, e impacta poucos os corretores, visto que quem aceita o risco é a seguradora, e a circular visa disciplinar, entre outras coisas, a certeza quanto a contratação, a emissão de documentos como apólices, bilhetes e certificados, pelos meios remotos, sendo as seguradoras (e não as corretoras) responsáveis pela emissão destes documentos. Um dos pontos muito discutidos foi que, apesar da Resolução disciplinar o uso dos Meios Remotos (entendo-se como meio remoto Internet, Telefonia, televisão a cabo ou digital, satélite entre outras) o órgão regulador visou a Internet quanto escreveu a norma, sendo que hoje, a venda pelos meios remotos ainda se concentra em canais como a telefonia e SMS (mensagens de celular), sendo estes canais que possuem os maiores índices de conversão, e na maioria das seguradoras, não estão adequados ao fiel cumprimento da resolução.
Outro ponto esclarecido, foi com relação ao uso da Certificação Digital (circular SUSEP 277/2004), segundo recente interpretação dada pela própria SUSEP, através de palestra recente realizada no CVG - SP , o entendimento é que a necessidade é que a companhia (emissor) tem que ter um ambiente seguro e certificado, não havendo necessidade da outra parte (seja o cliente final ou o corretor) estar certificada (sendo isso o que já ocorre na prática hoje no mercado). Infelizmente não é exatamente isso que esta escrito na circular da SUSEP que regulamenta o tema, e vai contra a lógica jurídica onde o cliente/segurado é o Proponente do seguro (ou seja ele envia a proposta de seguro para a companhia, ele é responsável por firmar a proposta). Dessa maneira a companhia seguradora, sem ter o outro lado certificado/homologado não tem como comprovar depois a origem dos dados e do emissor (e juridicamente terá fragilidade para questionar estes dados), mas o que podemos dizer, se é o próprio órgão regulador que está dando essa interpretação, e se as próprias companhias, diante do alto custo tecnológico, e porque não dizer, da barreira que isso representaria as vendas, não resolveram equipar seus sistemas com esse tipo de verificação ?
Ainda conforme a Dra. Camila, o Marco Civil da Internet ( Lei nº 12.965, de 23 de abril de 2014) impacta pouco o mercado segurador, pois entre outras coisas, trata só da Internet, e os meios remotos de distribuição são muito mais que isso.
O painel apresentado pelo Sr. Marcio Falcão, do Data Popular, apresentou diversos números e desmistificou a nova classe média, começando a tratar que, falamos em classe média por ser a classe que esta no meio, e que essa denominação não tem nenhuma relação com o conceito que tínhamos com classe media na década de 70. Que pese a grande expansão desse segmento (que tende a continuar crescendo ainda nos próximos anos), apenas 6% da classe C possui seguro de automóvel e 8% possui algum tipo de seguro de vida. Ainda foi possível vislumbrar nos números apresentados, que o ritmo de crescimento da Classe C vai reduzir bastante (ainda que continue crescendo), sendo que as projeções indicam um crescimento percentual mais acentuado da classe Alta (classes A e B).
A visão quase unanime de grande parte dos especialistas durante o seminário, foi que a Internet é um grande canal de geração de Leads, mas - quando falamos do processo inteiramente pela internet - ainda é um canal com baixos índices de venda (percentual de conversão), mesmo comparado aos outros meios de distribuição remotos (em especial a telefonia e;ou SMS), sendo que todos estes meios, apresentam ticket médio baixo quando comparados aos obtidos por outros meios de distribuição. Porem não podemos deixar de levar em conta que muitos clientes já estão iniciando seu processo de cotação através da Internet, sendo que, conforme o especialista Gustavo Zobaran (Caixa Seguros) detalhou, enquanto 30% da população brasileira possui Smartphones, 45% das pessoas que possuem seguro de automóvel tem e utilizam o mesmo gadget. Zobaran ainda mostrou boas praticas que os corretores podem utilizar na Internet e enfatizou sobre a importância dos corretores estarem na Internet, tema de um dos seus artigos. Outro ponto também demonstrado, pelo Account Manager do Google, Gustavo Pena, é que as buscas por termos relacionados a Seguro na Internet tiveram um crescimento maior do que o mercado de seguros, ou do que a venda dos objetos em questão que seriam segurados (a exemplo dos veículos), o que demonstra que estes consumidores, cada vez utilizam mais a rede e essa pe uma tendência sólida e continua.
Por fim, o sócio-diretor da Minuto Seguros, Marcelo Blay, realizou a palestra de encerramento, mostrando dados de que 70% dos clientes da corretora não tinham seguro, sendo em sua grande maioria da Classe C - onde muitos não tem corretores no seu relacionamento pessoal, ou tem até mesmo, muitas vezes, constrangimento, em consultar um corretor conhecido e acabam indo buscar a cotação na Internet. Outro ponto demonstrado é que, ainda que as plataformas digitais sejam muito utilizadas pelos mais jovens, o seguro vem com a idade: os clientes da corretora tem idade média de 38 anos (em parte pelo alto custo do seguro para os jovens, que é nossa realizada de mercado).
Marcelo Blay ainda compartilhou a experiência da corretora no meio digital e os aprendizados, desde o momento do planejamento, até as estratégias para mimetizar o atendimento prestado por corretores de seguros tradicionais, como buscar o máximo de interações possíveis com os clientes (seja no ligar para verificar como foi o atendimento da assistência 24 horas, até para confirmar se o cliente recebeu a apólice de seguros).
