A evolução dos Canais de Distribuição
de Seguros nos EUA
Por:
Miro Cequinel
Um estudo de junho de 2013, da consultoria americana McKinsey,
intitulado Agents of the
Future: The Evolution of Property and Casualty Insurance Distribution", vem
sendo muito debatido entre os agentes e corretores de seguros dos EUA, e aponta
tendência para uma futura grande transformação nos canais de distribuição de
seguros daquele pais. O mesmo deve ser visto sob muita cautela, do ponto de vista de uma possível associação com o mercado brasileiro, visto que são mercados muito diferentes. Pelo menos 47 estados americanos exigem seguro de Responsabilidade Civil e pelo menos 15 estados também exigem contratação obrigatório para seguro de Acidentes Pessoais (PAP). Já quanto a cobertura Casco, o valor do casco (o valor do veiculo) as vezes é tão baixo que pode não valer a pena fazer o seguro total, ou então, o prêmio acaba não sendo elevado em função da baixa importância segurada do Casco.
O estudo da McKinsey concentra-se em uma previsão para os próximos 5 a 10 anos e realiza grande associação entre o que ocorreu com as agências de viagens (e a venda de passagens pela internet) e o que poderá ocorrer com os Corretores/Agentes de Seguros nos EUA.
O estudo da McKinsey concentra-se em uma previsão para os próximos 5 a 10 anos e realiza grande associação entre o que ocorreu com as agências de viagens (e a venda de passagens pela internet) e o que poderá ocorrer com os Corretores/Agentes de Seguros nos EUA.
O especialista Renato Pita já havia realizado esta associação e as
mesmas explanações em 2007 (6 anos antes que o estudo da McKinsey), em um
excelente artigo para a revista Cadernos de Seguros da Funenseg, o qual cito amplamente,em
minhas aulas na Funenseg PR e MS, desde 2009.
Os agentes exclusivos de seguros, eram tidos como o rosto das marcas
de seguros nos EUA, sendo o principal motor de vendas de seguros, e agora,
conforme o levantamento da Mckinsey, os clientes estão utilizando cada vez mais
diversos canais para conectar-se com sua seguradora, e não somente os agentes.
O estudo aponta que, apesar do agente não estar sendo mais o principal canal de
entrada/prospecção de clientes, ou nem mesmo de cotação, o maior número de
fechamentos de negócios ainda ocorre por este canal, reforçando a tendência já
verificada em outra pesquisa, realizada por J.D Power & Associates, realizadas em 2011, de que o consumidor deseja falar com um
consultor especializado no momento do fechamento.
Após 10 a 20 anos de investimentos maciços em publicidade, somente
agora está ocorrendo ascensão da marca das seguradoras nos EUA. Agora, pela
primeira vez, os clientes estão passando a associar seu seguro com a marca da
seguradora, e não como agente / corretor, sendo que o gastos com marketing
pelas seguradoras não param de aumentar (em paralelo com o que já ocorre na
Inglaterra), buscando diferenciação pela marca e por preço e forçando uma
comoditização do seguro de automóvel. Isso resultou em um crescimento de 7
pontos percentuais nas vendas diretas em seguro de automóvel, e quem mais
perdeu mercado foram os agentes exclusivos. Existe uma tendência nos EUA (não
comentada no estudo) de que muitos agentes hoje exclusivos de uma seguradora,
estão se tornando agentes independentes (assim como já ocorre e é regra no
mercado brasileiro de corretagem de seguros), dando mais soluções e alternativas
aos seus clientes.
Por força do crescimento da comunicação multi-canal (os clientes desejam interagir por vários canais – chat online, telefone, auto atendimento em site) e as seguradoras estão assumindo muitas das responsabilidades que eram dos agentes exclusivos, criando centrais de atendimento com pesados investimentos em tecnologia.
As agências
de viagens x corretores de seguros
A Mckinsey verificou
ainda uma tendência de redução no número de agentes/corretores locais nos EUA (números de 1995 a 2011). Porém a
associação de corretores e agentes independentes (IIABA) constatou que o número
de agentes independentes cresceu de 37.500 para 38.500 no período de 2010 a 2012 (pela primeira vez
em muitos anos). O
quadro ao lado faz um pararelo com o número de agentes de viagens dos EUA em
igual período.
Apesar da grande redução e do fechamento de diversas empresas, surpreendentemente as agências de viagem não desapareceram (embora realmente muitas tenham fechado – conforme exibição número 6), as que permaneceram são muito maiores e mais bem sucedidas.
Os agentes de viagem porem
não tiveram o beneficio de grandes carteiras de renovação (como os corretores
possuem) para amortecer a queda que sofreram de 70% nas vendas off-line, o que comprova que no mercado de seguros não teremos um impacto
tão profundo.
Segundo o estudo da
Mckinsey, este “colchão” pode fazer os corretores/agentes sobreviverem ainda durante
anos e anos sem fazerem qualquer alteração em seu modo atual de trabalho (desde
que assumindo que não haverá qualquer mudança agressiva por parte das
seguradoras ou de outros meios de distribuição).
O estudo da Mckinsey finaliza dizendo que: “O
canal de agente local está passando por uma tremenda mudança, e nem todos
agentes irão sobreviver à transição. Aqueles que o fizerem, no entanto,
provavelmente estarão bem-adaptados para prosperar no novo ambiente de
distribuição, porem eles devem começar a reposicionar-se agora para o sucesso”
Conforme o presidente do IIBA (Independent Insurance Agents&broker of America), Jeff Yates , o estudo da Mckinsey além de ser fonte de informação para os seguradores (e para estes definirem suas políticas) é interessante por dar orientações importantes de como os agentes/corretores podem se posicionar para o sucesso em meio a estas transformações, mas peca entre outros pontos, em não reconhecer em seu relatório a importância contínua das relações pessoais em seguros, sendo que os consumidores possuem maior confiança em fazer negócios com indivíduos que conhecem pessoalmente, em comparação com as grandes instituições. A mesma opinião é reforçada por um estudo global da IBM, realizado em 2012, que apurou que apenas 44% dos consumidores confiam nas seguradoras em geral, mas 67% dos consumidores confiam em seu consultor de seguros.
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