Canais de Distribuição de Seguros nos EUA, análise de estudo da Mckinsey

A evolução dos Canais de Distribuição de Seguros nos EUA

Por: Miro Cequinel

Um estudo de junho de 2013, da consultoria americana McKinsey, intitulado Agents of the Future: The Evolution of Property and Casualty Insurance Distribution", vem sendo muito debatido entre os agentes e corretores de seguros dos EUA, e aponta tendência para uma futura grande transformação nos canais de distribuição de seguros daquele pais. O mesmo deve ser visto sob muita cautela, do ponto de vista de uma possível associação com o mercado brasileiro, visto que são mercados muito diferentes. Pelo menos 47 estados americanos exigem seguro de Responsabilidade Civil e pelo menos 15 estados também exigem contratação obrigatório para seguro de Acidentes Pessoais (PAP). Já quanto a cobertura Casco, o valor do casco (o valor do veiculo) as vezes é tão baixo que pode não valer a pena fazer o seguro total, ou então, o prêmio acaba não sendo elevado em função da baixa importância segurada do Casco.
 O estudo da McKinsey concentra-se em uma previsão para os próximos 5 a 10 anos e realiza grande associação entre o que ocorreu com as agências de viagens (e a venda de passagens pela internet) e o que poderá ocorrer com os Corretores/Agentes de Seguros nos EUA.

O especialista Renato Pita já havia realizado esta associação e as mesmas explanações em 2007 (6 anos antes que o estudo da McKinsey), em um excelente artigo para a revista Cadernos de Seguros da Funenseg, o qual cito amplamente,em minhas aulas na Funenseg PR e MS, desde 2009.

Os agentes exclusivos de seguros, eram tidos como o rosto das marcas de seguros nos EUA, sendo o principal motor de vendas de seguros, e agora, conforme o levantamento da Mckinsey, os clientes estão utilizando cada vez mais diversos canais para conectar-se com sua seguradora, e não somente os agentes.

O estudo aponta que, apesar do agente não estar sendo mais o principal canal de entrada/prospecção de clientes, ou nem mesmo de cotação, o maior número de fechamentos de negócios ainda ocorre por este canal, reforçando a tendência já verificada em outra pesquisa, realizada por J.D Power & Associates, realizadas em 2011, de que o consumidor deseja falar com um consultor especializado no momento do fechamento.

Após 10 a 20 anos de investimentos maciços em publicidade, somente agora está ocorrendo ascensão da marca das seguradoras nos EUA. Agora, pela primeira vez, os clientes estão passando a associar seu seguro com a marca da seguradora, e não como agente / corretor, sendo que o gastos com marketing pelas seguradoras não param de aumentar (em paralelo com o que já ocorre na Inglaterra), buscando diferenciação pela marca e por preço e forçando uma comoditização do seguro de automóvel. Isso resultou em um crescimento de 7 pontos percentuais nas vendas diretas em seguro de automóvel, e quem mais perdeu mercado foram os agentes exclusivos. Existe uma tendência nos EUA (não comentada no estudo) de que muitos agentes hoje exclusivos de uma seguradora, estão se tornando agentes independentes (assim como já ocorre e é regra no mercado brasileiro de corretagem de seguros), dando mais soluções e alternativas aos seus clientes.

Por força do crescimento da comunicação multi-canal (os clientes desejam interagir por vários canais – chat online, telefone, auto atendimento em site) e as seguradoras estão assumindo muitas das responsabilidades que eram dos agentes exclusivos, criando centrais de atendimento com pesados investimentos em tecnologia.

As agências de viagens x corretores de seguros

A Mckinsey verificou ainda uma tendência de redução no número de agentes/corretores locais nos EUA (números de 1995 a 2011).  Porém a associação de corretores e agentes independentes (IIABA) constatou que o número de agentes independentes cresceu de 37.500 para 38.500  no período de 2010 a 2012 (pela primeira vez em muitos anos). O quadro ao lado faz um pararelo com o número de agentes de viagens dos EUA em igual período.

Apesar da grande redução e do fechamento de diversas empresas, surpreendentemente as agências de viagem não desapareceram (embora realmente  muitas tenham fechado – conforme exibição número 6), as que permaneceram são muito maiores e mais bem sucedidas.

Os agentes de viagem porem não tiveram o beneficio de grandes carteiras de renovação (como os corretores possuem) para amortecer a queda que sofreram de 70% nas vendas off-line, o que comprova  que no mercado de seguros não teremos um impacto tão profundo.

Segundo o estudo da Mckinsey, este “colchão” pode fazer os corretores/agentes sobreviverem ainda durante anos e anos sem fazerem qualquer alteração em seu modo atual de trabalho (desde que assumindo que não haverá qualquer mudança agressiva por parte das seguradoras ou de outros meios de distribuição).

O estudo da Mckinsey finaliza dizendo que: “O canal de agente local está passando por uma tremenda mudança, e nem todos agentes irão sobreviver à transição. Aqueles que o fizerem, no entanto, provavelmente estarão bem-adaptados para prosperar no novo ambiente de distribuição, porem eles devem começar a reposicionar-se agora para o sucesso”

           Conforme o presidente do IIBA (Independent Insurance Agents&broker of America), Jeff Yates , o estudo da Mckinsey além de ser fonte de informação para os seguradores (e para estes definirem suas políticas) é interessante por dar orientações importantes de como os agentes/corretores podem se posicionar para o sucesso em meio a estas transformações, mas peca entre outros pontos, em não reconhecer em seu relatório a importância contínua das relações pessoais em seguros, sendo que os consumidores possuem maior confiança em fazer negócios com indivíduos que conhecem pessoalmente, em comparação com as grandes instituições. A mesma opinião é reforçada por um estudo global da IBM, realizado em 2012, que apurou que apenas 44% dos consumidores confiam nas seguradoras em geral, mas 67% dos consumidores confiam em seu consultor de seguros.